Исходная ситуация
Стоматологическая клиника изначально позиционировалась как детская стоматология.
Основной поток пациентов — родители с детьми.
Однако со временем стало понятно, что выбранная ниша сильно ограничивает выручку.
У детей в основном временные зубы, и родители редко готовы на дорогое лечение. В результате клиника имела стабильный поток пациентов, но средний чек и общая выручка оставались ограниченными.
Среднемесячная выручка клиники на момент начала работы составляла около 1 500 000 рублей.
Передо мной стояла задача увеличить выручку без значительного роста рекламного бюджета.
Стоматологическая клиника изначально позиционировалась как детская стоматология.
Основной поток пациентов — родители с детьми.
Однако со временем стало понятно, что выбранная ниша сильно ограничивает выручку.
У детей в основном временные зубы, и родители редко готовы на дорогое лечение. В результате клиника имела стабильный поток пациентов, но средний чек и общая выручка оставались ограниченными.
Среднемесячная выручка клиники на момент начала работы составляла около 1 500 000 рублей.
Передо мной стояла задача увеличить выручку без значительного роста рекламного бюджета.
Что было обнаружено
После анализа работы клиники стало понятно, что основной потенциал роста находится не в рекламе, а внутри самой клиники.
Я выявил несколько ключевых проблем:
В результате клиника фактически теряла взрослую аудиторию, которая уже находилась внутри клиники.
После анализа работы клиники стало понятно, что основной потенциал роста находится не в рекламе, а внутри самой клиники.
Я выявил несколько ключевых проблем:
- клиника позиционировалась как детская, хотя могла работать со всей семьёй;
- администраторы не использовали потенциал общения с родителями;
- сайт и социальные сети транслировали исключительно детскую стоматологию;
- отсутствовали скрипты общения с пациентами.
В результате клиника фактически теряла взрослую аудиторию, которая уже находилась внутри клиники.
Что было сделано
1. Изменение позиционирования клиники
Мы изменили позиционирование клиники с детской стоматологии на семейную.
Это позволило:
2. Изменение контента сайта и социальных сетей
Мы переработали контент на сайте и в социальных сетях, чтобы показать клинику как семейную стоматологию.
В контенте начали появляться:
Это помогло изменить восприятие клиники у существующей аудитории.
3. Скрипты для администраторов
Мы разработали скрипты общения для администраторов клиники.
Основная идея заключалась в том, чтобы использовать визит ребёнка как точку контакта со всей семьёй.
Администраторы начали:
Это было удобно для пациентов, так как в клинике была оборудована детская зона, где ребёнок мог находиться после приёма.
1. Изменение позиционирования клиники
Мы изменили позиционирование клиники с детской стоматологии на семейную.
Это позволило:
- расширить аудиторию
- увеличить средний чек
- активнее работать со взрослыми пациентами
2. Изменение контента сайта и социальных сетей
Мы переработали контент на сайте и в социальных сетях, чтобы показать клинику как семейную стоматологию.
В контенте начали появляться:
- услуги для взрослых пациентов
- материалы о семейном лечении
- кейсы лечения взрослых
Это помогло изменить восприятие клиники у существующей аудитории.
3. Скрипты для администраторов
Мы разработали скрипты общения для администраторов клиники.
Основная идея заключалась в том, чтобы использовать визит ребёнка как точку контакта со всей семьёй.
Администраторы начали:
- предлагать родителям пройти консультацию, если в клинику приходили оба родителя
- предлагать родителю записаться на диагностику после окончания приёма ребёнка
Это было удобно для пациентов, так как в клинике была оборудована детская зона, где ребёнок мог находиться после приёма.
Результат
В результате внедрения этих изменений клиника получила рост выручки без увеличения рекламного бюджета.
Среднемесячная выручка выросла:
с 1 500 000 рублей до 2 100 000 рублей
Это составляет рост на 40% всего за 2 месяца.
Основной рост произошёл за счёт:
Вывод
Многие клиники пытаются увеличить выручку исключительно за счёт рекламы.
Но на практике значительный рост часто находится внутри бизнеса — в процессах, скриптах и позиционировании.
Иногда достаточно изменить подход к работе с текущими пациентами, чтобы получить существенный рост выручки.
В результате внедрения этих изменений клиника получила рост выручки без увеличения рекламного бюджета.
Среднемесячная выручка выросла:
с 1 500 000 рублей до 2 100 000 рублей
Это составляет рост на 40% всего за 2 месяца.
Основной рост произошёл за счёт:
- увеличения количества взрослых пациентов
- роста среднего чека
- более эффективной работы администраторов
Вывод
Многие клиники пытаются увеличить выручку исключительно за счёт рекламы.
Но на практике значительный рост часто находится внутри бизнеса — в процессах, скриптах и позиционировании.
Иногда достаточно изменить подход к работе с текущими пациентами, чтобы получить существенный рост выручки.
